Qué necesita tu cliente para que le aprueben el crédito hipotecario

Una parte enorme del tiempo perdido en corretaje se explica con una sola frase: mostrar propiedades a personas que todavía no pueden comprarlas. No por mala fe —casi nadie sabe con precisión cuánto le prestarían— sino porque nadie hizo las preguntas al principio.

Tu trabajo no es aprobar el crédito. Tu trabajo es saber, antes de mostrar una propiedad, si esta operación tiene una posibilidad real de llegar a escritura.

1. Por qué filtrar antes de mostrar

Filtrar bien tiene tres efectos inmediatos: muestras menos y vendes más, le ahorras al propietario visitas inútiles, y te posicionas frente al comprador como alguien que sabe lo que hace. La pregunta “¿ya conversaste con tu banco?” hecha en el primer contacto cambia el rumbo de la operación completa.

2. Los seis factores que mira el banco

Cada banco tiene sus propias políticas y las ajusta con el tiempo, pero los factores que evalúan son siempre los mismos:

3. Los documentos que debe ir juntando

• Cédula de identidad vigente.
• Últimas liquidaciones de sueldo, si es dependiente.
• Certificado de cotizaciones previsionales.
• Declaraciones de renta y boletas, si es independiente.
• Cartola de la cuenta donde tiene el ahorro para el pie.
• Informe de deudas vigentes.

Sugerirle que arme esa carpeta el mismo día en que empieza a buscar acelera semanas el proceso.

4. Cómo es el proceso y cuánto demora

1. Preaprobación. El banco estima cuánto le prestaría según renta y deudas. Es orientativa, pero permite buscar propiedades en el rango correcto.
2. Oferta y promesa. Con un precio acordado, se firma la promesa. Ahí se fija el plazo para obtener el crédito: pídelo con holgura.
3. Evaluación formal y tasación. El banco tasa la propiedad y revisa los antecedentes del comprador.
4. Estudio de títulos del banco. Se revisan los títulos de la propiedad; una observación acá detiene todo.
5. Escritura, firma e inscripción. Se firma en notaría, se inscribe en el Conservador y recién entonces se paga.

Entre la preaprobación y la inscripción pueden pasar varios meses. Prometer plazos cortos en la promesa es una de las causas más frecuentes de operaciones caídas.

5. Señales de que no va a calificar (todavía)

• No tiene claro cuánto es su renta líquida ni cuánto ahorro tiene disponible.
• El pie que menciona alcanza justo, sin margen para los gastos operacionales.
• Tiene deudas de consumo recientes y elevadas.
• Cambió de trabajo hace poco o acaba de independizarse.
• Dice que “un familiar lo va a ayudar” sin que eso esté formalizado.

Ninguna de estas señales es un no definitivo. Varias se arreglan en unos meses. Lo que no funciona es ignorarlas y seguir mostrando.

6. Cómo conversarlo sin incomodar

No preguntes cuánto gana. Pregunta por el proceso: “¿ya te preaprobaron en algún banco?”, “¿qué rango de dividendo te acomoda?”, “¿el pie lo tienes disponible o depende de vender algo primero?”. Son preguntas de coordinación, no de intimidad, y la gente las responde sin problema cuando entiende que sirven para no hacerle perder el tiempo.

Si el cliente aún no habló con ningún banco, ese es el siguiente paso, antes de la primera visita.

7. Preguntas frecuentes